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 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2013-02-19      修改時(shí)間: 2022-02-14      課程編號:10025838
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》課程詳情
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課程背景
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中,總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導,贏(yíng)得競爭,贏(yíng)得客戶(hù)對公司的信賴(lài),實(shí)現公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。



0、熱身與課前調查
1、基礎思想
兩種傳統的銷(xiāo)售技巧分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售技巧的邏輯區別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作的本質(zhì)
讓客戶(hù)依賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應具備什么條件
顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)現的邏輯步驟
2、個(gè)性化客戶(hù)檔案的建立與數據收集
客戶(hù)數據庫的一般內容
客戶(hù)數據庫的珍貴內容
個(gè)性化客戶(hù)檔案制定
客戶(hù)資料的收集與評估
3、改善與客戶(hù)的溝通效果
做好拜訪(fǎng)前的準備工作
如何塑造完美的第一印象
守好人際交往的基本禮儀
把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
注意語(yǔ)言之外的信息傳遞
有效溝通的三條標準與檢測
各種溝通技巧的效果分析
銷(xiāo)售溝通中的“五心”分析
銷(xiāo)售開(kāi)局溝通技巧與注意事項
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的時(shí)間分配模式
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的“噪音”分析與障礙處理
4、與客戶(hù)建立信任技巧——將客戶(hù)拉下神壇
客戶(hù)信任模型
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員贏(yíng)得客戶(hù)信任的知識結構
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員贏(yíng)得客戶(hù)信任的基本技能
5、激發(fā)并把握客戶(hù)的需求技巧——讓交易自然實(shí)現
銷(xiāo)售介紹效果不佳的根源
客戶(hù)需求的本質(zhì)分析
基于需求的客戶(hù)四種類(lèi)型
把握好客戶(hù)需求的兩個(gè)層面、兩種表現
運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷(xiāo)售水到渠成
讓客戶(hù)心動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)表述技巧
化解客戶(hù)的心底之痛,安心成交
6、讓客戶(hù)動(dòng)情的技巧——將交易持之以恒
7、課程總結
如何博得新客戶(hù)的青睞
銷(xiāo)售成功應具備的四個(gè)條件
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的異議類(lèi)型及應對策略、技巧
價(jià)格異議的含義與應對技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的時(shí)間與壓力關(guān)系



《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》培訓受眾
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員,以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內訓

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》課程目的
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì )運用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)


《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、銷(xiāo)售技巧培訓、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓、銷(xiāo)售代表培訓、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管培訓、成功的銷(xiāo)售技巧培訓、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、掌握衛浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》授課培訓師簡(jiǎn)介
嚴家明
主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項目:
內容涉及企業(yè)發(fā)展戰略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營(yíng)體系的構建、企業(yè)文化建設等。 咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓課程:
《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷(xiāo)售隊伍》、《贏(yíng)在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。

培訓的主要特色:
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢(xún)、培訓閱歷,使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀(guān)分析為背景的內容,又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時(shí),學(xué)會(huì )制造供工具。

課程基本特征為:
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓練

嚴老師培訓服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括:
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練》報名服務(wù)流程
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  • 所在地:上海
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  • 培訓師:朱永水
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  • 培訓師:李俊
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